Cele 8 chei de aur in vanzari

1. Nevoile clientului sunt Oportunități de Vânzare!

Știi cum să determini rapid și corect nevoile clientului pentru a exploata toate oportunitățile?

2. Întrebările conduc Procesul de Vânzare!

Știi cum să puni cele mai eficiente întrebări pentru a controla procesul de vânzare?

3. Încrederea este Adevărata Marfă!

Știui cum să câștigi încrederea clientului în cel mai scurt timp pentru a-ti crește credibilitatea?

4. Clientul ”cumpără” întâi Vânzătorul apoi Serviciul!

Știi cum să te faci apreciațt de client astfel încât acesta să îti urmeze recomandările?

5. Educarea clientului este esențială!

Știi cum să explici clientului valoarea adăugată a serviciilor astfel încât să protejezi prețul de vânzare?

6. ”Marfa” nu se poate vedea sau atinge!

Ști cum să prezinti cuceritor serviciul astfel încât să influențezi rapid clientul?

7. Obișnuința clientului este un blocaj important în procesul de vânzare!

Ai o metodă eficientă pentru a‐l determina pe client să își schimbe obiceiurile sau furnizorul?

8. Obiecțiile sunt mult mai dificil de combătut!

Ai o metodă eficace pentru a transforma obiectiile in oportunitati de vanzare?

Ideea 2 - Fa-l sa fie distractiv

Marketingul distractiv ii face pe clienti sa le povesteasca altor oameni despre tine. Acesta este fundamentul marketingului bazat pe virale - recomandarile care in final genereaza mai mult profit decat toate campaniile publicitare la un loc. Umorul este bun, dar ceva ce incurajeaza clientii sa transmita mai departe mesajul catre prieteni, parteneri de afaceri, familie, sau oricine altcineva va avea ca rezultat o echitate crescuta a brandului si sporirea gradului de constientizare a campaniei tale.

Mesajul nu trebuie sa fie prea serios sau prea fatis. Mentionarea marcii si asocierea acesteia cu ceva amuzant si hazliu este suficienta. Celelalte campanii de marketing vor umple golurile si, oricum, niciodata o singura promotie nu va acoperi toata comunicarea pe care ti-o doresti - cel mai bun lucru la care poti sa speri e ca un tip de comunicare va sensibiliza consumatorul incat sa nu mai primeasca una inapoi.

TEORIA
Hotelurile Radisson au o clientela predominant din mediul business. Cei care calatoresc in interes de serviciu petrec multa vreme in camera: tind sa foloseasca timpul mai degraba pentru a termina lucrul decat a iesi la plimbare sau la distractie, in conditiile in care asta le permite sa petreaca mai mult timp cu familiile lor.

Radisson a venit cu ideea dotarii fiecarei camere cu o rata de plastic cu care sa te joci in cada. Rata era insotita de un biletele in care scria ca oaspetele e liber sa o pastreze sau sa o ia cu el acasa pentru copii; oricum, daca oaspetele dorea, rata, putea sa fie expediata oriunde in lume, intr-un cosulet special, alaturi de un mesaj din partea acestuia.

Expedierea ratei presupunea un tarif nominal ce putea fi adaugat la factura finala: taxa era, de fapt, mai mult decat suficienta pentru a aceoperii costurile de productie pentru rata, cos si cele de expediere, dar in termeni de hotel de lux era mica.

Rezultatul a fost ca sute de mii de rate de la Radisson au fost expediate in lume. Copii, iubite, sotii, soti, prieteni, colegi se serviciu, sefi, sau parteneri de afaceri au inceput sa primeasca ratele, care, fara indoiala, au starnit rasul.

Efectul a fost sa creasca profitul hotelului, dar, mai important decat atat, a schimbat personalitatea marcii - acea imagine formala a unui lant hotelier tipic a fost modificata, demostrand ca pana si un hotel de top are simtul umorului.

Aceasta modificare a perceptiei a contribuit la cresterea fluxului de familii pe durata weekendului si i-a facut pe cei care calatoreau in interes de serviciu sa fie mai dispusi sa ramana.

PRACTICA
- Fa ceva amuzant.
- Asigura-te ca e cat se poate de usor pentru cineva sa povesteasca si altora experienta.
- Incearca sa ai ceva palpabil atasat experientei, astfel incat sa existe un lucru care sa aminteasca permanent de eveniment.
- Fii atent la mesajul (in cazul acesta, '' Ne place sa ne distram '') sa nu atraga atentia de la restul marcii.

Ideea 1 - Ofera produsul gratis

Sa oferi produsul gratis poate parea nebunesc - dar in unele cazuri este singurul mod de a-l situa pe o piata noua. cand un produs este revolutionar, putini oameni vor sa fie primii care incearca, asa ca, daca le ceri bani, deseori apare un blocaj. In unele cazuri trebuie sa acceptam asta, dar daca a detine produsul implica achizitionarea acestuia in mod repetat de catre client, lansarea unui produs care creaza dependenta este o afacere profitabila.

In practica sunt multe exemple de produse vandute ieftin, compania castigand din periferice. Partile componente ale masinii, de pilda- masinile sunt vandute relativ ieftin, dar partile originale sunt scumpe, pentru ca asa castiga producatorul. Nu e nici un motiv sa te blochezi in ideea ca fiecare produs care paraseste portile fabricii trebuie sa aiba un pret, iar multe companii au inregistrat un succes considerabil din gratuitati.

TEORIA
Cand King C. Gillette a inventat aparatul de ras, lucra ca om de vanzari pentru un producator de capace  de sticle. I-a venit ideea unui aparat de ras de unica folosinta cand briciul lui de ras s-a tocit prea tare pentru a mai putea fi ascutit. A descoperit rapid o modalitate de a lega lamele de brici (primele aparate de ras au fost facute din arcuri),dar in economia de scara inseamna ca lamele puteau fi profitabile doar daca erau produse in milioane de exemplare. Gillette avea nevoie de o solutie rapida prin care sa ii faca pe oameni sa treaca de la brici la aparate de ras de unica folosinta, asa ca s-a decis sa ofere produsul gratis.

A oferit sute de aparate de ras cu lame, stiind ca putini oameni vor mai folosi briciul dupa ce le-a incercat pe acestea. Dupa cateva zile erau nevoiti sa cumpere noi lame, asa ca Gillette a creat piata instant, limitata doar de potentialul sau de a oferi gratuit mai multe aparate de ras.

In timp, odata ce produsul a fost pozitionat pe piata si primii utilizatori (inovatori) au inceput sa le povesteasca prietenilor despre produs, Gillette, a putt sa taxeze si pentru aparatele in sine.

PRACTICA
- Identifica produsele ale caror periferice, parti secundare sau alte consumabile implica un angajament de cumparare de lunga durata.
- Stabileste-ti publicul tinta - nu are rost sa oferi gratuitati tuturor daca nu vor continua sa-ti cumpere ulterior produsul.
- Asigurat-te ca detii drepturile de proprietate intelectuala (patent), astfel incat nimeni sa nu poata patrunde pe piata cu consumabile la pret redus care sa functioneze cu produsul tau gratuit.

Marketing

In ultima instanta, marketingul se refera la a fi creativ. Copaniile de succes sunt cele care-si dezvolta o deviza proprie pentru a vinde (USP -  unique selling proposition), care-i ajuta sa se diferentieze de competitori. USP-ul poate fi aproape orice - un nivel ridicat al serviciului poate face diferenta pentru o firma care vinde un produs, ca cimentul, care in esenta e la fel, indiferent cine il vinde. In acelasi timp, un comerciant cu o gama exclusiva de produse poate consolida un avantaj competitiv puternic in fata unuia care e la fel de atent cu clientii, si care are un magazin la fel de dragut. Copierea efectiva a ideilor nu este de obicei un lucru bun - dar adaptarea lor dintr-o alta industrie pate fi extrem de puternica.

Pentru firmele mici si mijlocii, specializarea este calea spre progres - dar specializarea in clienti, nu in produse. Clientii iti dau banii, produsele te costa: concentreza-te pe nevoile clientului!

In ultimul rand, fara clienti nu exista afacere. Se aplica si pentru angajati, actiuni si sediu, bineinteles, dar sunt mai la indemana decat clientii - pana la urma, toti incearca sa le ia banii clientilor. Sper ca acest web-site sa-ti ofere sugestii pentru a avea mai multi clienti, pentru a-i pastra mai mult si pentru a le vinde mai mult.

100 idei de MARKETING - Introducere

Mai presus decat orice, marketingul se refera la schimburi profitabile. Acestea trebuie sa fie profitabile pentru ambele parti - un schimb corect intottdeauna avantajeaza ambele parti, altfel de ce ar mai face oamenii astea? Scopul nostru este sa le oferim clientilor cu adevarat fideli produse (inclusiv servicii) pe care acestia sa nu le returneze.
Unul dintre conceoptele de baza ale marketingului este orientarea catre client - in orice problema care implica marketingul, intotdeauna incepem prin a ne orienta catre nevoile clientului.
Asta nu inseamna ca suntem vreo organizatie  caritabila, altruista: nu-i OFERIM clientuluilucrurile de care avem nevoie, i le VINDEM. De asemenea, retine ca nevoile sunt definite vag - daca o femeie vrea ciocolata sau daca un barbat vrea bere, scopul nostru este sa ne asiguram ca acestia nu trebuie sa astepte mult.

Totusi marketingul inseamna mai mult decat atat. Marketingul se refera la crearea unui mediu de lucru, la administrarea raportului dintre angajat si angajator, in vederea obtinerii castigului pentru ambele tabere. In industria serviciilr, angajatii reprezinta  o parte importanta a ceea ce cumpara oamenii - bucatarul si chelnerii dintr-un restaurant, stilistii dintr-un salon de coafura, instructoriunei scoli de pilotaj.

Acest web-site nu este un manual de marketing. Sunt despule pe piata, iar daca esti un om de marketing, probabil ca ai citit destule. Contine foarte putina teorie - unul sau doua exemple in cazul in care ajuta la ilustrarea argumentului din spatele unor idei. Scopul nostru este sa-ti ofere un set de ''instantanee'' pentru marketing.