Sa oferi produsul gratis poate parea nebunesc - dar in unele cazuri este singurul mod de a-l situa pe o piata noua. cand un produs este revolutionar, putini oameni vor sa fie primii care incearca, asa ca, daca le ceri bani, deseori apare un blocaj. In unele cazuri trebuie sa acceptam asta, dar daca a detine produsul implica achizitionarea acestuia in mod repetat de catre client, lansarea unui produs care creaza dependenta este o afacere profitabila.
In practica sunt multe exemple de produse vandute ieftin, compania castigand din periferice. Partile componente ale masinii, de pilda- masinile sunt vandute relativ ieftin, dar partile originale sunt scumpe, pentru ca asa castiga producatorul. Nu e nici un motiv sa te blochezi in ideea ca fiecare produs care paraseste portile fabricii trebuie sa aiba un pret, iar multe companii au inregistrat un succes considerabil din gratuitati.
TEORIA
Cand King C. Gillette a inventat aparatul de ras, lucra ca om de vanzari pentru un producator de capace de sticle. I-a venit ideea unui aparat de ras de unica folosinta cand briciul lui de ras s-a tocit prea tare pentru a mai putea fi ascutit. A descoperit rapid o modalitate de a lega lamele de brici (primele aparate de ras au fost facute din arcuri),dar in economia de scara inseamna ca lamele puteau fi profitabile doar daca erau produse in milioane de exemplare. Gillette avea nevoie de o solutie rapida prin care sa ii faca pe oameni sa treaca de la brici la aparate de ras de unica folosinta, asa ca s-a decis sa ofere produsul gratis.
A oferit sute de aparate de ras cu lame, stiind ca putini oameni vor mai folosi briciul dupa ce le-a incercat pe acestea. Dupa cateva zile erau nevoiti sa cumpere noi lame, asa ca Gillette a creat piata instant, limitata doar de potentialul sau de a oferi gratuit mai multe aparate de ras.
In timp, odata ce produsul a fost pozitionat pe piata si primii utilizatori (inovatori) au inceput sa le povesteasca prietenilor despre produs, Gillette, a putt sa taxeze si pentru aparatele in sine.
PRACTICA
- Identifica produsele ale caror periferice, parti secundare sau alte consumabile implica un angajament de cumparare de lunga durata.
- Stabileste-ti publicul tinta - nu are rost sa oferi gratuitati tuturor daca nu vor continua sa-ti cumpere ulterior produsul.
- Asigurat-te ca detii drepturile de proprietate intelectuala (patent), astfel incat nimeni sa nu poata patrunde pe piata cu consumabile la pret redus care sa functioneze cu produsul tau gratuit.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu